銷售技巧培訓(xùn)師在培訓(xùn)時，應(yīng)該要知道銷售培訓(xùn)沒有標準的答案，但有一定的規(guī)則，不同的業(yè)務(wù)員與不同的客戶在應(yīng)用規(guī)則上也會不一樣，比如說，我們在銷售工作中經(jīng)常會聽到客戶說：“你們產(chǎn)品價格太貴了”，幾乎每個行業(yè)的銷售人員都會遇到類似這句話，如何處理？在處理之前我們先分析一下客戶表達這句話到底是什么意思？
1、 跟行業(yè)情比的確貴，比平均價貴；
2、 跟某家公司比的確貴；他拿某家公司產(chǎn)品與我們比，我們需要判斷對方是否與我們是否屬于同一品牌，相同產(chǎn)品以及相同服務(wù)內(nèi)容；
3、 隨口一說；也許只是習慣性隨口一說，習慣性地試探你的反應(yīng)，你不需要關(guān)注；
4、 看不起，他看不起你的產(chǎn)品，認為根本不值這個價，那接下來要了解為什么認為值，哪家更好，我們哪些地方需要提升，他說的不一定是正確的，但我們需要讓他們說出來，只要說出來的理由就好解決，就怕對方不開口，那就沒機會了；
5、 用不著，對方認為我目前根本不需要你這個高端的產(chǎn)品；
6、 談判的籌碼，或者想拖延時間，價格不是問題，他們利用價格作為借口與你談判，希望得到更多的條件，比如分期付款，延長服務(wù)期，贈送某個條件等，反正只是一個借口而已，當然也可能是因為預(yù)算沒有下來或公司領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度不明確，但又不方便跟你說，所以拖延時間，也不排除故意拖延，疲勞戰(zhàn)術(shù)，讓你答應(yīng)他的條件；
7、 想要回扣，他暗示要回扣
8、 ……
作為銷售技巧培訓(xùn)師，你不能直接告訴學(xué)員，當客戶說這句話的時候，你應(yīng)該怎么回答，因為怎么回答都是錯的，有太多的前提條件，我們是不確定的，所以，你要引導(dǎo)學(xué)員思考客戶為什么提這樣的問題，他們的目的是在哪里，知道客戶想要什么，你就自然有解決的方案，所以，國內(nèi)知名講師王越認為優(yōu)秀的銷售技巧培訓(xùn)師在培訓(xùn)時，講課時間應(yīng)該五五分，學(xué)員講與講師講的時間應(yīng)該是一樣的，先由學(xué)員講，講完之后講師補充，當然，講師一開始要告訴學(xué)員的方向，不要讓學(xué)員漫無際地說！
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