我說銷售給客戶塑造的價(jià)值等于產(chǎn)品價(jià)值，加上銷售人員的個(gè)人價(jià)值。其實(shí)單單說這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的塑造就有很多地方值得我們?nèi)ド钔趦r(jià)值的展現(xiàn)，不是單純從商家的角度去考慮，不是說你塑造了多少的價(jià)值，就OK。重點(diǎn)是客戶他感知或者是認(rèn)知到怎樣的價(jià)值，你覺得你塑造了十分的價(jià)值，但是客戶他只認(rèn)知到了六分，那你這個(gè)價(jià)值的展現(xiàn)就肯定還需要去細(xì)化。
我為什么要強(qiáng)調(diào)客戶對價(jià)值的認(rèn)知呢？因?yàn)槲覀內(nèi)俗鋈魏问虑榈呐袛嗪蜎Q策，他并不是基于事實(shí)，而是基于認(rèn)知，事實(shí)是什么樣的不重要。重要的是他對這個(gè)事實(shí)是怎么認(rèn)知的？就像我們?nèi)粘Ｉ钪型瑯拥氖虑椋煌藭?huì)有不同的解讀，這就是認(rèn)知不同造成的呀。那客戶對價(jià)值的認(rèn)知往往都是抽象的主觀的，甚至是碎片化的，銷售要做的就是把價(jià)值用具象化的，可視的或者可量化的方式給呈現(xiàn)出來。
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