做銷售往往死于報(bào)價(jià)，因?yàn)槟愕膬r(jià)格報(bào)出去之后，你就把裁判權(quán)交給了客戶。因?yàn)椴还苣銏?bào)出了什么樣的價(jià)格，就會(huì)面臨兩種情況。有需求的人第一反應(yīng)是不是太貴了。對(duì)于需求不明確的人來是不是純粹就是來比價(jià)。那高手都是如何去做的？分享一個(gè)案例，去一個(gè)理發(fā)店，被一個(gè)理發(fā)店的老板套路了。當(dāng)時(shí)看上他家的一款造型用的啫喱膏，上來就問這個(gè)多少錢，這個(gè)老板很厲害，他沒有直接回答我。他先問需求，你是想讓頭發(fā)蓬松，還是想讓頭發(fā)更定型。我就說想讓頭發(fā)更蓬松一些。他就跟我推薦，如果想讓頭發(fā)更蓬松，更有紋理感，你應(yīng)該用我們家這一款的彈力素。這款產(chǎn)品是我們美發(fā)界的鎮(zhèn)店之寶，能讓你很輕松就能夠營(yíng)造出紋理感的發(fā)型。關(guān)鍵是操作非常簡(jiǎn)單，用手在頭上抓兩下就出效果，并且這個(gè)造型的效果能夠持久12個(gè)小時(shí)。問了價(jià)格，他用了一個(gè)下臺(tái)階的報(bào)價(jià)策略，這款產(chǎn)品我們平時(shí)賣158塊錢。你看某東上也賣128塊錢，那今天咱倆聊的也是非常好，也希望你能多常來以后給你個(gè)會(huì)員價(jià)，98塊錢，就這樣我就輕松被割韭菜了。
結(jié)果后面發(fā)現(xiàn)我本來是要買一個(gè)50塊錢的啫喱膏的，怎么就買了98塊錢的彈力素。所以給你一個(gè)觀念，就是沒有明確需求，堅(jiān)決不講產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)值，沒有搜索出來，堅(jiān)決不報(bào)價(jià)格。
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