上個月，一位酒企老板托朋友找到我（史杰松）。
安徽某酒業(yè)，一個有著幾十年歷史的老廠，前些年基本處于半停產(chǎn)狀態(tài)。老板想把老廠重新做起來，上來就說要做短視頻矩陣、搞探廠直播、找網(wǎng)紅帶貨……預算充足，直接開價 90萬咨詢費。
我花了三天時間，把這家企業(yè)的線上信息、行業(yè)數(shù)據(jù)、競品格局翻了個遍。然后，我給了他一封長長的回復，核心意思就一句話：
這個需求，我不接。
不是因為錢少，恰恰相反90萬，對任何一個咨詢公司來說都不是小數(shù)目。但我的底線是：錢可以少賺，但不能幫企業(yè)走彎路。
為什么拒絕？
很多企業(yè)主做營銷，習慣從"我想要什么"出發(fā)，而不是從"市場需要什么"出發(fā)。
這位老板的想法很有代表性：老廠有歷史、有故事、有工藝，拍成短視頻發(fā)出去，再找?guī)讉€主播在車間里直播釀酒，消費者自然就來了。
聽起來很美。但現(xiàn)實中，這套邏輯幾乎每一步都有問題。
我給了四個不成立的理由：
第一，酒類營銷的核心是"人、貨、場"，而"人"只能是企業(yè)自己人。 就像我當年服務茅臺時看到的最打動人的內容，永遠是釀酒師傅那雙布滿老繭的手，是傳承了幾代人的釀酒口訣，是老員工說"這口窖池我守了三十年"時的眼神。這些東西，外部團隊拍不出來，也演不出來。外部機構可以提供方法論，但能不能落地，取決于企業(yè)內部的人有沒有這個能力、愿不愿意配合。
第二，三方代運營的坑，深不見底。 網(wǎng)紅公司、代運營機構合作持久的有幾個？流量是平臺的，主播是流動的，數(shù)據(jù)是虛的。水太深，我不多說，做過的都懂。
第三，"老樹新花"的品牌傳播，到底是在拉新還是留存？ 老廠重啟講情懷、講記憶，本質上是激活老用戶的情感認同，對短期銷售拉動有限。如果企業(yè)能接受"先做品牌后要效益"，那可以搞。但大多數(shù)中小企業(yè)等不起賬上的錢撐不過三個月。這個時候，拉新才是第一優(yōu)先級。
第四，探廠直播，消費者真的關心嗎？ 說實話，現(xiàn)在的消費者只關心與自己有關的事情。你車間多干凈、窖池多老，ToC不關心這些。探廠直播更適合ToB招商、OEM客戶看廠驗資，那個場景下是有用的。但做給普通消費者看，效果非常有限。
這些話，說得很直。但我做事的風格就是這樣我是大學老師出身，也是真正做過企業(yè)、管理過上市公司的人。好的咨詢，不是客戶說什么你做什么，而是敢于對客戶說"不"。
我跟他說：先別急，等明年這時候，你再回頭看我說的話有沒有道理。
我把同樣的真誠，給過其他企業(yè)
這里順便聊聊我服務過的一些企業(yè)，你們可以對比看看什么樣的企業(yè)，合作才有結果。
案例一：肆拾玖坊
這是一家靠社群運營做起來的酒品牌。他們沒有上來就找我要"拍100條短視頻"，而是先問："我們的目標人群是誰？他們?yōu)槭裁促I我們的酒？我們能不能建立一個讓大家認同的文化體系？"
這些問題想清楚了，才輪到執(zhí)行層面的事。他們從"俠義精神"和"白酒文化"切入，構建了一套"場景+內容+連接"的社群運營體系，線上社群沉淀用戶，線下賽酒會完成轉化，配合二級眾籌機制實現(xiàn)裂變。
結果呢？短短幾年，從零做到數(shù)十億規(guī)模。
核心不是短視頻拍得多好，而是戰(zhàn)略想清楚了，執(zhí)行才有方向。
案例二：慢宋黃酒
慢宋定位高端黃酒，定價500-1000元。這個價位段，在黃酒品類里幾乎沒人敢碰。但創(chuàng)始人想得很清楚："我要的不是所有人喝黃酒，我要的是高凈值人群的選擇里有慢宋。"
所以他們的策略不是鋪天蓋地的廣告，而是精耕細作綁定流量紅利期、打造IP矩陣、聯(lián)動章小蕙董潔等KOL做精準種草、公域獲客后沉淀到私域做深度運營。
這個案例，品牌營銷做得非常漂亮。但前提是：創(chuàng)始人對自己的定位、客群、渠道邏輯都經(jīng)過深思熟慮，咨詢方只需要在戰(zhàn)術層面賦能，而不是從零幫他想戰(zhàn)略。?
案例三：我曾服務過的某白酒頭部品牌
當年服務茅臺時，我*的感受是：一個成熟的企業(yè)，知道自己要什么，也知道自己不要什么。
茅臺有極強的品牌基因和工藝壁壘，外部咨詢能做的不是"教他們怎么做酒"，而是在營銷數(shù)字化、品牌年輕化等具體維度上提供專業(yè)支持。
成熟的企業(yè)，咨詢是錦上添花；不成熟的企業(yè)，咨詢是填坑而且填不完。
我不是什么單都接
這些年，我拒絕過的客戶不止這一家。
有些企業(yè)主，他對市場的認知還停留在"我覺得""我認為"的層面，既沒有做競品調研，也沒有搞清楚自己的目標客戶是誰，甚至連預算能撐多久都沒算過，就拍腦袋定了營銷計劃。
你說他錯了嗎？也不全是。每個企業(yè)主都有對自己產(chǎn)品的熱愛和信心，這本身就是做品牌的動力源泉。但問題是營銷不是自我感動，營銷是讓消費者感動。
我經(jīng)常跟團隊講一句話："咨詢只服務思考成熟的企業(yè)。"
什么叫思考成熟？
· 知道自己現(xiàn)在在什么位置
· 知道自己要去哪里
· 知道自己能承受多大的試錯成本
· 對外部建議能辨別、能吸收、能執(zhí)行
缺任何一條，合作都不可能有結果。沒有結果，對雙方都是傷害。
所以那90萬，我沒拿。不是不想，是不能。
寫在最后
做AI營銷策劃這么多年，我越來越確定一件事：
營銷的本質不是技巧，是認知。
AI可以幫你生成1000條文案、剪輯100條視頻、投100萬次廣告但如果戰(zhàn)略方向是錯的，做得越多，錯得越遠。
我拒絕那家酒企，不是因為看不上這個項目，而是因為
真正對客戶好的方式，有時候恰恰是不接他的單。
等他想明白了，如果還來找我，那時候的合作才有意義。
轉載：http://www.oysg8.com/zixun_detail/1075042.html
