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課程價(jià)值：
1、解決“方向焦慮”：用“戰(zhàn)略卡位”和“業(yè)務(wù)模式”重構(gòu)，明確在哪里競(jìng)爭(zhēng)、用什么模式賺錢，確保資源投入在產(chǎn)出十倍利潤(rùn)的正確方向上。
2、獲得“管理杠桿”：掌握“組織流程、 激勵(lì)設(shè)計(jì)”等系統(tǒng)方法，讓您能科學(xué)管理團(tuán)隊(duì) 、有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)，從“救火隊(duì)長(zhǎng)”變?yōu)?ldquo;體系設(shè)計(jì)師”。
3、解決“系統(tǒng)依賴”：用“流程、團(tuán)隊(duì)”重構(gòu)，打造一個(gè)不依賴個(gè)人、可復(fù)制、能打硬仗的“鐵營(yíng)盤”，實(shí)現(xiàn)從“能人拉動(dòng)”到“系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)”的跨越，支撐可持續(xù)增長(zhǎng)。
4、解決“利潤(rùn)虛胖”：用“客戶結(jié)構(gòu)”和“品牌張力”重構(gòu)，推動(dòng)企業(yè)從追求銷售額轉(zhuǎn)向追求高質(zhì)量利潤(rùn)和溢價(jià)能力，從根本上改善利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。
授課對(duì)象：工業(yè)企業(yè)老板、營(yíng)銷公司總經(jīng)理、營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷總監(jiān)等
 

課程大綱：
一、重構(gòu)戰(zhàn)場(chǎng)選擇 → 鎖定利潤(rùn)藍(lán)海
價(jià)值主張： 在普遍內(nèi)卷與同質(zhì)化的今天，避免將資源浪費(fèi)在低價(jià)值“紅海”。學(xué)會(huì)系統(tǒng)性發(fā)現(xiàn)并聚焦于那些競(jìng)爭(zhēng)尚不充分、利潤(rùn)豐厚的高價(jià)值“藍(lán)海”市場(chǎng)，從根本上改變?cè)鲩L(zhǎng)軌跡。
使用工具： 卡位戰(zhàn)略三要素分析模型、產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)地圖繪制工具。
剖析案例： 大全集團(tuán)如何運(yùn)用卡位戰(zhàn)略，從低壓電器紅海市場(chǎng)跳出，聚焦高端細(xì)分領(lǐng)域與關(guān)鍵客戶群，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)率大幅提升。
--分析產(chǎn)業(yè)格局
--繪制戰(zhàn)略地圖
--提煉制勝主張
二、重構(gòu)賺錢模式 → 突破增長(zhǎng)瓶頸
價(jià)值主張：你的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了利潤(rùn)上限。理解如何從低利潤(rùn)的“交易型”模式，向高利潤(rùn)、高粘性的“價(jià)值型”模式（如解決方案、運(yùn)營(yíng)服務(wù)）演進(jìn)，是解鎖十倍利潤(rùn)空間的根本鑰匙。
使用工具： 業(yè)務(wù)模式三維診斷模型（增長(zhǎng)性、盈利性、可控性）、模式演進(jìn)路徑圖。
我剖析案例： 全球巨頭ABB如何從設(shè)備銷售成功轉(zhuǎn)型為“產(chǎn)品+服務(wù)+解決方案”的混合模式，構(gòu)建持續(xù)、穩(wěn)定的高利潤(rùn)來源。
--構(gòu)建三維模式
--設(shè)計(jì)演進(jìn)路線
--規(guī)避轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)
三、重構(gòu)作戰(zhàn)陣型 → 鍛造組織升級(jí)
價(jià)值主張： 再好的戰(zhàn)略，也需要強(qiáng)悍的組織去執(zhí)行。構(gòu)建一個(gè)不依賴個(gè)人英雄、能協(xié)同作戰(zhàn)、能批量打贏項(xiàng)目攻堅(jiān)戰(zhàn)的“鐵營(yíng)盤”，是實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)的組織保障。
使用工具： 三維矩陣組織設(shè)計(jì)（區(qū)域×行業(yè)×方案）、“鐵三角”協(xié)同作戰(zhàn)機(jī)制。
剖析案例： 南玻集團(tuán)如何構(gòu)建行業(yè)事業(yè)部與區(qū)域銷售協(xié)同的矩陣組織，并導(dǎo)入精控流程，實(shí)現(xiàn)人均效能的顯著提升。
--明確組織效能
--強(qiáng)化重點(diǎn)職能
--完善組織配套
四、重構(gòu)客戶資產(chǎn) → 聚焦價(jià)值增長(zhǎng)
價(jià)值主張： 80%的利潤(rùn)往往由20%的客戶創(chuàng)造。系統(tǒng)性地優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，淘汰“毒藥客戶”，聚焦并深耕“黃金客戶”，是提升利潤(rùn)最直接、最快速的杠桿。
使用工具： 客戶金字塔模型、客戶終身價(jià)值（LTV）計(jì)算模型、大客戶孵化四階段路徑圖。
剖析案例：四川HF高鐵核心部件專精特新企業(yè)，如何通過客戶價(jià)值審計(jì)，主動(dòng)淘汰低價(jià)值客戶，集中資源服務(wù)戰(zhàn)略大客戶，最終在銷售額略降的情況下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)翻番
--客戶價(jià)值審計(jì)
--深挖戰(zhàn)略客戶
--規(guī)劃價(jià)值升級(jí)
五、重構(gòu)管控流程 → 實(shí)現(xiàn)精控贏單
價(jià)值主張：在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)都至關(guān)重要。將銷售從不可控的“藝術(shù)”變?yōu)榭晒芾淼?ldquo;科學(xué)”，通過流程化、數(shù)據(jù)化管控，把項(xiàng)目成功率牢牢掌握在管理層手中。
使用工具： “精控贏單”流程體系、銷售漏斗動(dòng)態(tài)分析模型、銷售支持（Sales Enablement）工具包。
剖析案例： 徐工集團(tuán)如何導(dǎo)入項(xiàng)目型銷售精控流程，通過漏斗分析與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管控，將大項(xiàng)目中標(biāo)率提升8%-15%
--梳理標(biāo)準(zhǔn)流程
--精控關(guān)鍵體系
--構(gòu)建漏斗分析
六、重構(gòu)團(tuán)隊(duì)能力 →打造鐵軍團(tuán)隊(duì)
價(jià)值主張：企業(yè)擴(kuò)張的速度，永遠(yuǎn)受限于合格人才的復(fù)制速度。建立一套不依賴天賦的“銷冠生產(chǎn)線”，是支撐市場(chǎng)擴(kuò)張、保障戰(zhàn)略落地的核心組織能力。
使用工具： 銷售精英“能力畫像”、 “壓模培訓(xùn)”四步法、場(chǎng)景化賦能路徑。
剖析案例： 三一重工如何運(yùn)用“銷售精英壓模培訓(xùn)體系”，將*高手的隱性經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)新銷售成才周期縮短40%，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力快速均質(zhì)化提升。
--萃取優(yōu)秀基因
--構(gòu)建壓模體系
--錘煉實(shí)戰(zhàn)能力
七、重構(gòu)動(dòng)力系統(tǒng) → 驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略協(xié)同
價(jià)值主張：錯(cuò)誤的激勵(lì)會(huì)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)走向與戰(zhàn)略相反的方向。設(shè)計(jì)一套與新模式同頻共振的激勵(lì)體系，是驅(qū)動(dòng)所有人朝著“十倍利潤(rùn)”目標(biāo)合力前進(jìn)的*發(fā)動(dòng)機(jī)。
使用工具： 戰(zhàn)略導(dǎo)向增量獎(jiǎng)金包設(shè)計(jì)、非物質(zhì)激勵(lì)圖譜、激勵(lì)成本與效益分析模型。
剖析案例： 佛山LZ上市公司如何改革“唯提成制”，設(shè)計(jì)戰(zhàn)略獎(jiǎng)金，成功引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)從爭(zhēng)搶標(biāo)準(zhǔn)機(jī)訂單轉(zhuǎn)向攻克高毛利的行業(yè)自動(dòng)化整線項(xiàng)目。
--重構(gòu)戰(zhàn)略薪酬
--強(qiáng)化過程激勵(lì)
--塑造榮耀文化
八、重構(gòu)品牌勢(shì)能 → 實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)
價(jià)值主張：在決策復(fù)雜的工業(yè)品領(lǐng)域，強(qiáng)大的品牌是降低信任成本、贏得溢價(jià)空間的*武器。重構(gòu)品牌，就是為企業(yè)構(gòu)建持續(xù)吸引優(yōu)質(zhì)客戶主動(dòng)上門的“高勢(shì)能”磁場(chǎng)。
使用工具： 品牌五力模型、B2B品牌價(jià)值傳播路徑圖、品牌溢價(jià)評(píng)估方法。
剖析案例： 工業(yè)品營(yíng)銷研究院自身品牌實(shí)踐，如何通過持續(xù)輸出“卡位戰(zhàn)略”等原創(chuàng)思想，確立行業(yè)定義者地位，從而吸引*客戶主動(dòng)尋求合作。
--品牌價(jià)值重塑
--優(yōu)化推廣策略
--塑造品牌溢價(jià)