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電話銷售邀約培訓(xùn)

【課程背景】
客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷的關(guān)鍵崗位，是銀行獲得利潤(rùn)的重要渠道之一。本課程旨在幫助客戶經(jīng)理掌握本崗位的職責(zé)和營(yíng)銷的技巧，做好客戶分類，通過(guò)溝通有效發(fā)掘的需求，通過(guò)合理的資產(chǎn)配置技能為客戶提供有效的建議，并促成業(yè)務(wù)的成交，從而達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目標(biāo)。

【課程收益】
1）讓客戶經(jīng)理掌握高效電話邀請(qǐng)的流程及工具；
2）提升客戶經(jīng)理銷售能力
3）讓客戶經(jīng)理掌握有效的客戶投訴及抱怨的處理方法
4）讓客戶經(jīng)理提高時(shí)間管理能力

【課程大綱】
一、客戶經(jīng)理基本素質(zhì)及能力要求
1）客戶經(jīng)理的崗位和職責(zé)
2）客戶經(jīng)理必備的三大精神
積極主動(dòng)
堅(jiān)忍不拔
樂(lè)觀向上
3）客戶經(jīng)理必備的四種能力
專業(yè)咨詢能力
清晰表達(dá)能力
探尋需求能力
資產(chǎn)配置能力

二、客戶經(jīng)理電話邀約前期準(zhǔn)備工作
1）現(xiàn)有客戶盤點(diǎn)
2）如何利用大數(shù)據(jù)對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行分析
3）制定電話邀約目標(biāo)指定及客戶評(píng)估
4）重點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品介紹及營(yíng)銷話術(shù)

三、電話邀約要點(diǎn)及話術(shù)
1）電話邀約中常用工具
2）電話邀約的4個(gè)步驟
簡(jiǎn)單直接的開(kāi)場(chǎng)白
詢問(wèn)客戶需求
解釋說(shuō)明
達(dá)成協(xié)議
3）聆聽(tīng)客戶需求（KYC流程）
4）客戶異議問(wèn)題處理技巧
客戶常見(jiàn)異議
客戶異議處理簡(jiǎn)單公式
案例：招商銀行客戶異議處理九宮格分享
5）后續(xù)跟進(jìn)：客戶資產(chǎn)配置表及其使用方法

四、客戶抱怨及投訴處理
1）客戶抱怨及投訴處理的原則
2）客戶投訴心理層次分析及投訴對(duì)象
3）高效處理客戶抱怨四部曲：聆聽(tīng)-認(rèn)同-提問(wèn)-解決方案
聆聽(tīng)的原則、層次及表現(xiàn)行為
認(rèn)同客戶的句式
如何提問(wèn)提到客戶心坎處
一個(gè)讓客戶有3小的解決方案
4）案例分享
一個(gè)客戶經(jīng)理的投資建議讓客戶虧錢了，怎么辦？
某銀行因操作失誤導(dǎo)致客戶損失案例

五、客戶經(jīng)理的高效時(shí)間管理
1）時(shí)間管理理論的演變
2）時(shí)間管理的四個(gè)象限
3）時(shí)間管理六標(biāo)準(zhǔn)
和諧一致
平衡功能
圍繞中心
以人為本
靈活變通
便于攜帶
4）客戶經(jīng)理工作日志工具表單

電話銷售邀約培訓(xùn)