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課程特色：

還原真實(shí)場景、模擬投標(biāo)環(huán)境。訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)能力，一切為了中標(biāo)！

全程參與演練，全部真實(shí)項(xiàng)目。全員激情四射，全場智慧高能！

 

課程背景：

招投標(biāo)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，廣大企業(yè)已經(jīng)不滿足于常規(guī)的規(guī)則知識(shí)和標(biāo)書編寫技巧之類的講授，陳偉老師還原真實(shí)場景，模擬投標(biāo)環(huán)境為特色的專題特訓(xùn)營打造，將培訓(xùn)課堂直接變成招投標(biāo)戰(zhàn)場，具有巨大的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用價(jià)值。使每一個(gè)參與者的思維得到強(qiáng)化訓(xùn)練，對(duì)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)與角色有切身的感悟，對(duì)投標(biāo)中的重要環(huán)節(jié)一一進(jìn)行模擬演練，對(duì)真實(shí)招投標(biāo)案例進(jìn)行現(xiàn)場研討，通過訓(xùn)練營的強(qiáng)力打造，使參訓(xùn)企業(yè)與個(gè)人在招投標(biāo)管理上有明顯改進(jìn)，中標(biāo)率得到明顯提升。

 

聽課對(duì)象：

企業(yè)營銷管理精英人才及招投標(biāo)實(shí)操人員，要求樂意團(tuán)隊(duì)合作、肯動(dòng)手動(dòng)腦動(dòng)嘴。不接受此種方式的不必參加。

培訓(xùn)時(shí)間：3天（用三天時(shí)間換你中標(biāo)無憂）

培訓(xùn)方式：充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)操實(shí)效的原則，老師作為教練與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：戰(zhàn)隊(duì)PK；2、干貨分享；3、真實(shí)案例；5、開標(biāo)、唱標(biāo)、講標(biāo)、評(píng)標(biāo)摹擬演練等。

 

課程研發(fā)：

陳偉老師：筆名達(dá)流。*人氣、最受廣大企業(yè)歡迎的實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)營銷導(dǎo)師?！墩型稑?biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中鐵、中交、中建等眾多央企和華為公司等最知名企業(yè)的常年授課專家。中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委員、國家發(fā)改委培訓(xùn)中心*特聘講師，“中國企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓(xùn)師”“*招投標(biāo)講師”稱號(hào)獲得者。 

 

                     實(shí)施方案與行動(dòng)大綱

場景設(shè)計(jì)：

1、評(píng)標(biāo)室的布局設(shè)計(jì)。2、講標(biāo)臺(tái)的布置。3、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)展示板的布置。4、模擬投標(biāo)文件展示墻。5、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)放。6、隊(duì)歌演唱的伴奏帶準(zhǔn)備等。7、投標(biāo)戰(zhàn)隊(duì)的分組式座位布局。

營員預(yù)備：

提前15分鐘進(jìn)入特訓(xùn)現(xiàn)場，關(guān)閉手機(jī)，學(xué)習(xí)規(guī)則，學(xué)唱《招投標(biāo)之歌》

 

第一場 投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建與模擬開標(biāo)

一、 齊誦開訓(xùn)詞

二、 齊唱營銷之歌

三、 宣布特訓(xùn)營營員紀(jì)律和要求

四、 組建投標(biāo)模擬團(tuán)隊(duì)，了解三線團(tuán)隊(duì)的特性

1、    客戶經(jīng)理

2、 方案設(shè)計(jì)

3、 項(xiàng)目協(xié)助

4、 標(biāo)書編制

5、 標(biāo)書總控

6、 授權(quán)委托

7、 講標(biāo)答疑

五、 第一次模擬開標(biāo)唱標(biāo)，現(xiàn)場評(píng)標(biāo)打分

六、 真實(shí)案例介紹，全程貫穿演練

七、 投標(biāo)崗位角色定位與分工

八、 對(duì)每一個(gè)崗位進(jìn)行自我分析定位

 

第二場 主講與研討：五步中標(biāo)黃金法則與招投標(biāo)江湖

一、 案例導(dǎo)入

1、 什么都計(jì)算了，就沒想到會(huì)被廢標(biāo)

2、 業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)明明表態(tài)交給我們做，結(jié)果卻出人意料

3、 陌生市場，看這個(gè)新手是如何打開局面的

二、 演練：招投標(biāo)江湖哪五大門派？

   整個(gè)招投標(biāo)全生態(tài)鏈上，就如同一個(gè)江湖。一共有五個(gè)重要的部門起主導(dǎo)作用，我們把它稱之為五大門派？如何準(zhǔn)確認(rèn)知并加深了解？

通過團(tuán)隊(duì)合作來破解此難題。

三、 寫出各戰(zhàn)隊(duì)的答案

四、 現(xiàn)場評(píng)分并進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)

五、 招投標(biāo)三個(gè)階段的把控

   招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后

六、 建立五步中標(biāo)法則的贏者思維

尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)

一步一步走穩(wěn)走扎實(shí)，必定中標(biāo)。

七、 什么是營銷黃金期？突破的時(shí)機(jī)如何掌握？

 

第三場  模擬投標(biāo)：新開發(fā)市場破局之策？

一、 戰(zhàn)隊(duì)模擬投標(biāo)練習(xí)：

主題：投標(biāo)項(xiàng)目信息從哪些渠道獲??？至少寫出七大渠道

參考答案

1、 死磕渠道

2、 關(guān)系渠道

3、 關(guān)聯(lián)渠道

4、 政府渠道

5、 對(duì)手渠道

6、 網(wǎng)絡(luò)渠道

7、 行業(yè)渠道

二、 各戰(zhàn)隊(duì)討論后遞交應(yīng)答文案，多多益善

三、 戰(zhàn)隊(duì)代表現(xiàn)場進(jìn)行講標(biāo)練習(xí)

對(duì)講標(biāo)者的口頭表達(dá)和講標(biāo)技巧進(jìn)行指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)

四、 現(xiàn)場評(píng)分并點(diǎn)評(píng)

五、 情報(bào)搜集的十三個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容

六、 現(xiàn)場真實(shí)項(xiàng)目招標(biāo)：無資源陌生市場如何突破

案例背景：

公司計(jì)劃在新的一年，組建營銷團(tuán)隊(duì)攻占之前沒有過案例的西部某省地區(qū)市，公司在內(nèi)部發(fā)號(hào)召，竟聘該市營銷總經(jīng)理崗位，請(qǐng)就陌生市場開發(fā)的思路、突破方法、具體措施等進(jìn)行詳細(xì)說明。

七、 各戰(zhàn)隊(duì)就案例進(jìn)行討論，并準(zhǔn)備文案，然后派代表陳述應(yīng)對(duì)文案

八、 現(xiàn)場由評(píng)分委員會(huì)根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行逐一評(píng)分，選出最優(yōu)競聘人選。

九、 評(píng)委和培訓(xùn)導(dǎo)師現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)

 

第四場 模擬投標(biāo)：重點(diǎn)大客戶攻局之道

一、 導(dǎo)師主講

客戶關(guān)系認(rèn)知的“四個(gè)人”：人脈、人情、人性、人心

現(xiàn)場視頻播放：說明如何分析人性并識(shí)破人心

二、 破除客戶關(guān)系表面化三大障礙，案例講解

  1、押寶某人，2、聽信承諾，3、依賴中間人

三、 戰(zhàn)隊(duì)討論并真實(shí)案例分享

四、 招投標(biāo)項(xiàng)目客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖

三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)

學(xué)會(huì)認(rèn)識(shí)全新關(guān)系結(jié)構(gòu)圖

營銷策略：

三管齊下兩條腿走路

五、 哪些是關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

六、 重點(diǎn)客戶攻關(guān)的“三交到心”法

1、 交往才能出交情

2、 交情多了能交心

3、 交心才能真幫忙

七、 現(xiàn)場真實(shí)項(xiàng)目招標(biāo)：關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人突破方法

案例背景：

某地一重要三甲醫(yī)院（事業(yè)單位），計(jì)劃在本年度有辦公大樓、科研設(shè)備和后勤服務(wù)的采購，總金額不低于50億，分十多個(gè)標(biāo)的招標(biāo)。之前我方與該院一把手比較熟悉，也很看好我公司。但剛剛得知院長在一個(gè)月前調(diào)走，新來的院長完全不認(rèn)識(shí)，如何在一個(gè)月內(nèi)與新任院長建立良好的人脈關(guān)系?

八、 各戰(zhàn)隊(duì)討論，并編寫應(yīng)標(biāo)文案

九、 各戰(zhàn)隊(duì)派代表陳述重點(diǎn)突破的方法

十、 評(píng)標(biāo)委員會(huì)按評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分并點(diǎn)評(píng)

 

第五場  回顧總結(jié)，模擬編制投標(biāo)文件

一、 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)（模擬）現(xiàn)場統(tǒng)計(jì)各戰(zhàn)隊(duì)得分

二、 各戰(zhàn)隊(duì)成員回顧總結(jié)學(xué)習(xí)收獲，編寫心得

三、 戰(zhàn)隊(duì)編制模擬投標(biāo)文件

四、 戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)歌編寫創(chuàng)作排練

 

第六場 模擬開標(biāo)、唱標(biāo)、講標(biāo)，投標(biāo)戰(zhàn)隊(duì)風(fēng)采展示

一、 情景演練：

參訓(xùn)投標(biāo)戰(zhàn)隊(duì)形象與隊(duì)歌展示

二、 游戲：投標(biāo)戰(zhàn)隊(duì)默契度測試

       一人表演，全隊(duì)猜答案，其它戰(zhàn)隊(duì)監(jiān)督

三、 模擬開標(biāo)，分別遞交提前準(zhǔn)備好的投標(biāo)文件

四、 各戰(zhàn)隊(duì)逐一講標(biāo)，

講標(biāo)人要注意儀表儀容，普通話標(biāo)準(zhǔn)

五、 評(píng)標(biāo)委員會(huì)評(píng)審打分并點(diǎn)評(píng)

 

第七場 模擬投標(biāo)：項(xiàng)目如何控標(biāo)？重點(diǎn)項(xiàng)目的做局之謀

一、 真實(shí)項(xiàng)目控標(biāo)案例分享

工程類項(xiàng)目控標(biāo)案例

科技產(chǎn)品控標(biāo)案例

服務(wù)類項(xiàng)目控標(biāo)案例

二、 導(dǎo)師主講：前沿營銷思想

控標(biāo)是營銷的本質(zhì)

三、 招標(biāo)文件的五大版塊控標(biāo)點(diǎn)

    招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯關(guān)系解讀

四、 招標(biāo)全過程三控要領(lǐng)

一控門檻

二控初審

三控得分

五、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的三控精義

權(quán)重控、

技術(shù)控、

高分控

六、 商務(wù)標(biāo)的十二個(gè)控標(biāo)點(diǎn)

七、 真實(shí)項(xiàng)目招標(biāo)：如何在招標(biāo)文件巧妙設(shè)計(jì)控標(biāo)點(diǎn)？

項(xiàng)目背景：

一個(gè)市政道路排水系統(tǒng)改造項(xiàng)目，客戶關(guān)系到位，業(yè)主邀請(qǐng)本公司參與招標(biāo)文件起草，如何利用些機(jī)會(huì)進(jìn)行控標(biāo)？寫出能控標(biāo)的

八、 戰(zhàn)隊(duì)討論并編寫應(yīng)標(biāo)文案

九、 遞交投標(biāo)文件并逐一講標(biāo)

十、 評(píng)審委員會(huì)按評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)審打分

 

第八場 模擬投標(biāo)：對(duì)一個(gè)項(xiàng)目疑點(diǎn)進(jìn)行質(zhì)疑并投訴

一、 導(dǎo)師分析：

案例是如何找到質(zhì)疑點(diǎn)的？

    為何這個(gè)質(zhì)疑的想法必須放棄？

  二、導(dǎo)師主講：質(zhì)疑投訴的四大要素

     流程、時(shí)間、模板、依據(jù)

   三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點(diǎn)

   四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函

       現(xiàn)場質(zhì)疑函的模版應(yīng)用

六、 項(xiàng)目招標(biāo)：

就現(xiàn)場提供的項(xiàng)目內(nèi)容向招標(biāo)人發(fā)出質(zhì)疑函

案例背景：

某地建筑施工項(xiàng)目招標(biāo)，中標(biāo)候選人A的項(xiàng)目經(jīng)理懷疑有在建項(xiàng)目，如何進(jìn)行質(zhì)疑？

   六、戰(zhàn)隊(duì)討論并編寫質(zhì)疑函

   七、分別遞交質(zhì)疑函

   八、招標(biāo)人就質(zhì)疑函內(nèi)容進(jìn)行質(zhì)詢

   九、評(píng)審專家打分

 

第九場 中標(biāo)公示總結(jié)表彰與課后行動(dòng)計(jì)劃

一、播放回顧視頻

評(píng)委會(huì)計(jì)算得分并宣布總得分

二、公布中標(biāo)候選人排名

三、各戰(zhàn)隊(duì)訓(xùn)練營全程總結(jié)

四、學(xué)以致用，制訂近期特別行動(dòng)計(jì)劃

五、評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員

六、頒獎(jiǎng)。合影。

附：訓(xùn)練營前期相關(guān)準(zhǔn)備

1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《實(shí)戰(zhàn)模擬強(qiáng)化訓(xùn)練營》

2、投影儀、音響及麥克

3、每位學(xué)員的水牌

5、講師用白板和白板筆

6、每個(gè)團(tuán)隊(duì)一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆

7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）

8、作獎(jiǎng)品用的小禮品