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 保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)

培訓(xùn)大綱：
第一章 話(huà)術(shù)規(guī)劃：如何寫(xiě)出好話(huà)術(shù)？
一、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
二、熟悉數(shù)據(jù)客群
三、掌握銷(xiāo)售心理學(xué)要領(lǐng)
四、熟知電銷(xiāo)行業(yè)的特殊性
五、妥善處理溝通中的細(xì)節(jié)
六、對(duì)于數(shù)據(jù)要敏感
七、熟悉同業(yè)的競(jìng)品情況

第二章 話(huà)術(shù)規(guī)劃：如何寫(xiě)出黃金開(kāi)場(chǎng)？
一、黃金開(kāi)場(chǎng)15秒如何避免秒掛
1.從雙方能夠達(dá)成共識(shí)的話(huà)題談起
2.從對(duì)方關(guān)切的利益切入
3.*表達(dá)方式就是“自信積極”
二、黃金開(kāi)場(chǎng)45秒一定要表達(dá)什么
1.我是誰(shuí)/我代表哪家公司？
2.我找你有什么目的？
3.我的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)你有什么好處？
思考1：你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處？
思考2：活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)時(shí)該如何介紹你的活動(dòng)？
案例：找別扭之不同開(kāi)場(chǎng)白
三、黃金開(kāi)場(chǎng)90秒三件事
1.建立信任
2.拉近關(guān)系
3.挖掘需求
四、黃金開(kāi)場(chǎng)的話(huà)術(shù)要點(diǎn)
1.客戶(hù)身份的包裝
2.引發(fā)客戶(hù)興趣的賣(mài)點(diǎn)陳述
3.熱銷(xiāo)提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)
五、各類(lèi)數(shù)據(jù)開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)的區(qū)別

第三章 話(huà)術(shù)規(guī)劃：如何寫(xiě)出高效產(chǎn)介？
一、為什么同一個(gè)產(chǎn)品要寫(xiě)出多種產(chǎn)介？
二、如何主導(dǎo)從開(kāi)場(chǎng)到產(chǎn)介的過(guò)渡
三、保險(xiǎn)產(chǎn)介的步驟
1.賣(mài)點(diǎn)陳述
2.賣(mài)點(diǎn)比擬
3.熱銷(xiāo)從眾
4.互動(dòng)引導(dǎo)
四、保險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)介話(huà)術(shù)
1.說(shuō)明書(shū)式產(chǎn)品介紹
2.廣告式產(chǎn)品介紹
3.產(chǎn)介中的銷(xiāo)售工具

第四章 話(huà)術(shù)規(guī)劃：如何寫(xiě)好異議處理話(huà)術(shù)
一、異議處理通用模型
第一步：聆聽(tīng)客戶(hù)問(wèn)題
第二步：表達(dá)同理心
第三步：澄清問(wèn)題
第四步：選取對(duì)應(yīng)的賣(mài)點(diǎn)，表達(dá)正確的觀點(diǎn)
第五步：引導(dǎo)客戶(hù)行動(dòng)
二、異議處理的不同立足點(diǎn)
1.不同年齡
2.不同經(jīng)濟(jì)情況
3.不同家庭情況
4.不同保險(xiǎn)意識(shí)
5.不同保障情況
三、保險(xiǎn)銷(xiāo)售重點(diǎn)異議處理話(huà)術(shù)模板
1.忙、沒(méi)時(shí)間、不方便
2.不需要
3.沒(méi)興趣
4.有保險(xiǎn)
5.我考慮一下
6.是保險(xiǎn)嗎？
7.打過(guò)很多次了
8.沒(méi)錢(qián)
9.商量一下
10.不信任電話(huà)銷(xiāo)售
11.看資料
四、實(shí)戰(zhàn)演練：寫(xiě)出針對(duì)以下異議的不同話(huà)術(shù)
1.客戶(hù)覺(jué)得自己還年輕
2.年金險(xiǎn)不如投資劃算

第五章 話(huà)術(shù)規(guī)劃：如何寫(xiě)好在線(xiàn)促成話(huà)術(shù)
一、在線(xiàn)促成的流程
1.告知拖延風(fēng)險(xiǎn)
2.確認(rèn)價(jià)格的技巧
3.報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的價(jià)格異議處理
4.循序漸進(jìn)要資料
5.要卡號(hào)環(huán)節(jié)就要解決余額不足
6.要資料核健康過(guò)程中的異議處理
7.關(guān)于在線(xiàn)扣款的處理與穩(wěn)單技巧
二、不同客戶(hù)的成交話(huà)術(shù)要點(diǎn)
1.男性客戶(hù)
2.女性客戶(hù)
3.父母親客戶(hù)
4.年輕客戶(hù)
5.月光族
6.中老年客戶(hù)

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