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銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

【課程對(duì)象】
區(qū)域型銀行（城商行、農(nóng)商行/農(nóng)信社等）經(jīng)營(yíng)決策層；中高層營(yíng)銷(xiāo)管理者，營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)負(fù)責(zé)人。

【課程簡(jiǎn)述】
隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，區(qū)域型銀行傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和管理模式已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，亟待營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。
本課題結(jié)合區(qū)域型銀行產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn)，從“營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新、產(chǎn)品策略創(chuàng)新、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、過(guò)程管理創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新、渠道聯(lián)動(dòng)創(chuàng)新”等多個(gè)維度，結(jié)合典型案例，為營(yíng)銷(xiāo)管理者提出一條創(chuàng)新模式、提升業(yè)績(jī)的新路子。
本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷(xiāo)銀行的開(kāi)發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營(yíng)銷(xiāo)該行系統(tǒng)內(nèi)**大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開(kāi)發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“**具價(jià)值品牌”。
本課程授課人熟悉區(qū)域型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來(lái)為上百家城、農(nóng)商行金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)零售營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)題培訓(xùn)與咨詢(xún)項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

【課程提綱】
一、取勢(shì)：營(yíng)銷(xiāo)思維的創(chuàng)新
（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)思維
1、擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維
2、關(guān)注非金融需求
3、探索場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
（三）傳統(tǒng)銀行的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型
1、得“屌絲”者得天下——客戶(hù)的規(guī)?；?jīng)營(yíng)
2、得“粉絲”者得天下——客戶(hù)的忠誠(chéng)度管理
3、得“眼球”者得天下——營(yíng)銷(xiāo)策劃與體驗(yàn)提升
4、得“鳥(niǎo)人”者得天下——線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)
（三）傳統(tǒng)銀行的管理思維轉(zhuǎn)型
1、“交易中心”向“服務(wù)中心”——服務(wù)思維轉(zhuǎn)型
2、“銷(xiāo)售產(chǎn)品”向“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”——用戶(hù)思維轉(zhuǎn)型
3、“部門(mén)銀行”向“客戶(hù)銀行”——管理思維轉(zhuǎn)型
4、極致體驗(yàn)至上——微創(chuàng)新思維轉(zhuǎn)型
5、合縱與連橫——協(xié)同思維轉(zhuǎn)型
（四）區(qū)域型銀行社區(qū)金融之路探析
1、多層級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與配置
2、網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新
3、國(guó)內(nèi)外零售銀行社區(qū)金融轉(zhuǎn)型案例探析

二、強(qiáng)器：產(chǎn)品策略的創(chuàng)新
（一）“產(chǎn)品思維”向“客戶(hù)思維”
（二）銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理
1、按產(chǎn)品功用的梳理
2、按產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯的梳理
3、按產(chǎn)品優(yōu)劣層次的梳理
（三）營(yíng)銷(xiāo)層面的產(chǎn)品包裝
1、為產(chǎn)品“做導(dǎo)流”
2、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)”
3、為產(chǎn)品“分客群”
4、為產(chǎn)品“取小名”
5、為產(chǎn)品“編故事”
6、為產(chǎn)品“做組合”
（四）基于客群細(xì)分的產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)策略

三、固基：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新
（一）高績(jī)效、網(wǎng)格化的客戶(hù)關(guān)系管理
1、價(jià)值客群需求和行為模式變化的探析
2、分層：客群的“定量”管理——存量客群立體細(xì)分
3、分群：客群的“定性”管理——目標(biāo)客戶(hù)差異營(yíng)銷(xiāo)
4、分片：客群的“定位”管理——周邊客戶(hù)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)
5、分時(shí)：銷(xiāo)售的“節(jié)奏”管理——產(chǎn)品銷(xiāo)售流程優(yōu)化
（二）客戶(hù)關(guān)系的深度經(jīng)營(yíng)
1、客戶(hù)關(guān)注度：有“焦點(diǎn)”，忘不了
（1）產(chǎn)品與服務(wù)的“焦點(diǎn)”提煉
（2）基于客戶(hù)細(xì)分的“專(zhuān)屬化”營(yíng)銷(xiāo)
2、客戶(hù)忠誠(chéng)度：增“觸點(diǎn)”，離不開(kāi)
（1）產(chǎn)品加載與交叉銷(xiāo)售
（2）增加客戶(hù)接觸的頻度
（3）創(chuàng)造“客戶(hù)依賴(lài)”
3、客戶(hù)需求：抓“痛點(diǎn)”，心相隨
（1）生活需求創(chuàng)造金融需求
（2）深挖客戶(hù)的心理痛點(diǎn)
（3）與客戶(hù)形成“特殊關(guān)系”
（三）實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客群的突破
1、存量客戶(hù)的挖潛（臨界提升、他行策反、關(guān)聯(lián)帶動(dòng)、定向開(kāi)發(fā)……）
2、增量客群的開(kāi)拓（高凈值、代發(fā)、村社、務(wù)工、商貿(mào)、中老年……）

四、增效：過(guò)程管理的創(chuàng)新
（一）績(jī)效考核思路辨析
1、客戶(hù)獲取與產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)系
2、存款任務(wù)與資產(chǎn)提升的關(guān)系
3、建立全面的利潤(rùn)觀與評(píng)價(jià)機(jī)制
（二）績(jī)效目標(biāo)與考核指標(biāo)管理
1、考核指標(biāo)的分析與梳理
2、考核指標(biāo)如何向下傳導(dǎo)
3、如何制定內(nèi)部績(jī)效目標(biāo)
4、避免“鞭打快牛”的等級(jí)考評(píng)體系
（三）精細(xì)化過(guò)程管理的流程
1、策略指導(dǎo)
2、營(yíng)銷(xiāo)支持
3、計(jì)劃督導(dǎo)
4、計(jì)劃?rùn)z視
（四）過(guò)程管理的創(chuàng)新工具和方法
1、管理工具和信息傳遞渠道
2、多形式的會(huì)議
3、時(shí)間管理與問(wèn)題攻關(guān)
4、日常管理視覺(jué)看板
5、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì)
（五）調(diào)動(dòng)員工積極性的創(chuàng)新方法
1、規(guī)則約束
2、利益引導(dǎo)
3、情感維系
4、氛圍營(yíng)造
5、多元激勵(lì)

五、優(yōu)術(shù)：營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng)新
（一）后疫情時(shí)代的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)策略
1、四大主題，求專(zhuān)注
（1）有情感、有共鳴
（2）有趣味，有互動(dòng)
（3）有價(jià)值，有用處
（4）有品味，有關(guān)聯(lián)
2、挖掘由頭，會(huì)搭訕
（1）從社交媒體中挖掘客戶(hù)信息
（2）誘導(dǎo)客戶(hù)的私人互動(dòng)
（3）社交互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例探析
3、巧設(shè)誘餌，利成交
（1）爆款、引流款與利潤(rùn)款
（2）銀行產(chǎn)品的“引流款”設(shè)計(jì)
4、利益分享，促裂變
（1）讓客戶(hù)分享“名”
（2）讓客戶(hù)分享“利”
（3）線(xiàn)上引流與線(xiàn)下導(dǎo)入
（二）網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃
1、主題網(wǎng)點(diǎn)的打造
2、網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃
（1）“入門(mén)”促銷(xiāo)
（2）“維穩(wěn)”促銷(xiāo)
（3）“升級(jí)”促銷(xiāo)
3、銀行同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新案例探析
（三）提升營(yíng)銷(xiāo)效能的方法與技巧
1、追蹤社會(huì)熱點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)企劃
2、話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售技巧提升
3、微信和互聯(lián)網(wǎng)工具的使用技巧

六、連橫：渠道聯(lián)動(dòng)的創(chuàng)新
（一）片區(qū)聯(lián)動(dòng)與批量營(yíng)銷(xiāo)策略
（二）外部聯(lián)動(dòng)策略
1、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與上下游價(jià)值挖掘
2、社區(qū)生態(tài)融合
3、政府資源借用
4、異業(yè)聯(lián)盟合作
5、跨界經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
6、公益慈善嫁接
7、構(gòu)建生態(tài)圈與信用代理人
（三）區(qū)域型銀行的品牌塑造
1、品牌升華與文化塑造
2、中小銀行營(yíng)銷(xiāo)的“四大主題”
（四）成功營(yíng)銷(xiāo)案例探析與展望
**案例庫(kù)：存款營(yíng)銷(xiāo)的36個(gè)計(jì)策過(guò)程管理（4計(jì)）存量提升（8計(jì)）策略技巧（12計(jì)）1 考核辦法要科學(xué)
2 激勵(lì)方案要給力
3 目標(biāo)管理要精細(xì)
4 全員營(yíng)銷(xiāo)多鼓勵(lì)5 廳堂激發(fā)加微沙
6 轉(zhuǎn)出攔截四字法
7 社區(qū)商圈巧互動(dòng)
8 村社營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)格化
9 臨界提升見(jiàn)效快
10 他行客戶(hù)定向挖
11 以老帶新促轉(zhuǎn)介
12 關(guān)聯(lián)客戶(hù)一把抓21 察言觀色會(huì)說(shuō)話(huà)
22 存款好處告訴他
23 收益直觀數(shù)字化
24 政策宣傳嚇一嚇
25 利息玩出新花樣
26 產(chǎn)品包裝有新法
27 氛圍激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲
28 廣告宣傳創(chuàng)意佳
29 促銷(xiāo)活動(dòng)引客戶(hù)
30 用心服務(wù)加感化
31 善用工具新方法
32 躺著進(jìn)錢(qián)笑開(kāi)花客群突破（8計(jì)）13 代發(fā)資金引沉淀
14 理財(cái)滾動(dòng)做交叉
15 外出務(wù)工抓回流
16 居家客戶(hù)抓娃娃
17 老年客戶(hù)增感情
18 商貿(mào)客戶(hù)談生意
19 高端客戶(hù)講配置
20 寶寶客戶(hù)分類(lèi)化資源聯(lián)動(dòng)（4計(jì)）33 異業(yè)合作拓資源
34 社區(qū)融合共發(fā)展
35 人脈經(jīng)營(yíng)建圈子
36 品牌認(rèn)同做文化

銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型