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解決方案式銷售公開課

企業(yè)痛點(diǎn)
面對(duì)越發(fā)挑剔的客戶與價(jià)格戰(zhàn)，銷售如何突圍，找到競(jìng)爭(zhēng)賣點(diǎn)？
客戶說(shuō)很滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商，不想有改變，銷售如何應(yīng)對(duì)？
如何發(fā)現(xiàn)交易背后客戶深層的問(wèn)題、需求和關(guān)注，并鎖定商機(jī)？
在客戶切入中如何尋找接納者，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題者，搞定權(quán)力者？
如何轉(zhuǎn)型成為商業(yè)伙伴，通過(guò)幫客戶經(jīng)營(yíng)成功，掙客戶的錢？

適用對(duì)象
中高級(jí)銷售人員和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的技能優(yōu)化和專業(yè)升級(jí)，尤其適用于B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)型銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售等大宗生意交易，從一線應(yīng)用層面入手，實(shí)操性強(qiáng)

課程工具包
1.《銷售機(jī)會(huì)評(píng)估表》：做準(zhǔn)備，研判銷售機(jī)會(huì)，做建設(shè)性拜訪
2.《訪談問(wèn)題設(shè)計(jì)表》：提問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶難點(diǎn)，引導(dǎo)購(gòu)買需求
3.《客戶需求分析表》：找商機(jī)，發(fā)掘隱性需求，實(shí)施深度營(yíng)銷
4.《解決方案制定表》：提對(duì)策，解決客戶問(wèn)題，呈現(xiàn)方案價(jià)值
5.《商機(jī)計(jì)劃模板表》：促成交，聚焦關(guān)鍵人物，規(guī)劃銷售進(jìn)程

課程亮點(diǎn)
1.突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問(wèn)題解決者，提高成交率
2.掌握SPIN顧問(wèn)技術(shù)，在銷售訪談中引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，討論對(duì)策
3.應(yīng)用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關(guān)注，界定商機(jī)
4.基于 3+5 利益法則，精準(zhǔn)提供產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，并在競(jìng)爭(zhēng)中勝出
5.通過(guò)對(duì)客戶關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃

課程大綱  
一、深度營(yíng)銷路徑——從商機(jī)發(fā)現(xiàn)到對(duì)策
1.深度診斷客戶經(jīng)營(yíng)中的關(guān)注與需求，提供解決方案
2.從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)顧問(wèn)與協(xié)作支持
3.定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功

二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析——做銷售策略性規(guī)劃
1.收集、研判客戶可能有的業(yè)務(wù)問(wèn)題，尋找潛在商機(jī)
2.基于競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，擬定對(duì)策和預(yù)案
3.帶著構(gòu)想見客戶，提供建議或幫助，做建設(shè)性拜訪

三、客戶需求調(diào)查——SPIN顧問(wèn)技術(shù)解析
1.了解客戶業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，從中判斷有可能存在的問(wèn)題
2.找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響
3.引導(dǎo)客戶關(guān)注解決問(wèn)題后的回報(bào)，產(chǎn)生行動(dòng)意愿

四、商機(jī)深度發(fā)掘——客戶需求分析模型
1.3類人需求模型：客戶的客戶、對(duì)手及客戶的企業(yè)
2.深度分析客戶最關(guān)注的3類人問(wèn)題，發(fā)掘隱性需求
3.從市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)或運(yùn)營(yíng)層面，引導(dǎo)客戶尋求對(duì)策

五、解決方案制定——3+5利益法則應(yīng)用
1.精準(zhǔn)提供產(chǎn)品或服務(wù)解決方案，呈現(xiàn)客戶利益
2.3大企業(yè)利益：解決客戶的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)或運(yùn)營(yíng)問(wèn)題
3.5種個(gè)人利益：從安全感到工作業(yè)績(jī)、職業(yè)發(fā)展等

六、行業(yè)深度營(yíng)銷——解決方案三大組件
1.基于市場(chǎng)細(xì)分與行業(yè)客戶差異，開發(fā)定制化產(chǎn)品
2.深度參與、協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)管理，提供一體化服務(wù)
3.人員配置和業(yè)務(wù)支撐到位，建立專業(yè)化組織

七、客戶切入策略——對(duì)接三大焦點(diǎn)人物
1.尋找接納者，收集客戶內(nèi)部情報(bào)，開辟下一接觸點(diǎn)
2.對(duì)接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題并促發(fā)解決的意愿
3.爭(zhēng)取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價(jià)值，獲得高層支持

八、訂單交易達(dá)成——銷售進(jìn)程計(jì)劃管理
1.銷售進(jìn)程四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、無(wú)交易 
2.客戶關(guān)系四個(gè)層級(jí)：認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟
3.訂單交付與客戶維護(hù)：從產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為服務(wù)營(yíng)銷

解決方案式銷售公開課