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顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法培訓(xùn)班

課程背景：
高層制定戰(zhàn)略，基層執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，然對(duì)于廳店而言，投入再大資源，包裝再優(yōu)的產(chǎn)品，終究需通過(guò)一線銷(xiāo)售人員持續(xù)與客戶(hù)對(duì)接，應(yīng)用相應(yīng)的方法與技巧實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，然面對(duì)渠道多樣、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、經(jīng)營(yíng)效益日愈下滑的實(shí)體廳店而言，一線銷(xiāo)售員疲于奔命，客戶(hù)感知不佳而頻頻跑單；引導(dǎo)能力缺失，造成有銷(xiāo)量沒(méi)利潤(rùn)的尷尬局面；服務(wù)技巧缺失導(dǎo)致客戶(hù)投訴等情況時(shí)有發(fā)生，進(jìn)而影響團(tuán)隊(duì)自信心與運(yùn)營(yíng)效率。
課程立足于銷(xiāo)售現(xiàn)狀與客戶(hù)心理分析，剖析病因并針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程客戶(hù)關(guān)系建立、銷(xiāo)售引導(dǎo)、產(chǎn)品介紹、價(jià)格價(jià)值商談等瓶頸問(wèn)題給予相應(yīng)的方法和技巧，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員能力提升，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成交量與產(chǎn)品利潤(rùn)的雙重提升。

課程收益：
.深度認(rèn)知銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位內(nèi)涵，了解銷(xiāo)售顧問(wèn)需具備素質(zhì)與技能
.了解銷(xiāo)售破冰環(huán)節(jié)常見(jiàn)障礙及客戶(hù)心理，熟練應(yīng)用破冰兩大方法；
.了解客戶(hù)需求心理，熟練應(yīng)用需求分析“三個(gè)有效”，熟練應(yīng)用需求引導(dǎo)之購(gòu)買(mǎi)設(shè)定流程；
.了解產(chǎn)品介紹“131原則”，熟練應(yīng)用產(chǎn)品介紹FABE、SPIN、產(chǎn)品“三化”介紹法、分解介紹法、對(duì)比介紹法，并熟練應(yīng)用其實(shí)用場(chǎng)景；
.建立價(jià)值價(jià)格商談新認(rèn)知，熟練應(yīng)用引出心理價(jià)四把密匙，熟練應(yīng)用縮小價(jià)格差“三必做”與“三步驟”，熟練應(yīng)用四種典型場(chǎng)景處理方法；
.深度認(rèn)知客戶(hù)滿意度模型，熟練應(yīng)用客戶(hù)異議處理五大流程。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：廳店長(zhǎng)、廳店銷(xiāo)售員
課程方式：課程講授50%，案例分析及研討30%，實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱
第一講：角色認(rèn)知與自我管理
一、銷(xiāo)售員職業(yè)認(rèn)知與晉升通道
1.銷(xiāo)售員三類(lèi)型分析
1）能說(shuō)會(huì)道型
2）專(zhuān)家技術(shù)型
3）老實(shí)厚道型
思考：你屬于哪一類(lèi)？三種類(lèi)型分別有什么優(yōu)缺點(diǎn)？
2.銷(xiāo)售員職業(yè)晉升通道
1）內(nèi)部通道
2）外部通道
案例分享：年收入增長(zhǎng)20倍-銷(xiāo)售顧問(wèn)到職業(yè)講師
3.優(yōu)秀銷(xiāo)售員必備三顆心
1）狼性之心
2）服務(wù)之心
3）主動(dòng)之心

第二講：個(gè)人定位-做實(shí)線上微營(yíng)銷(xiāo)
一、課題前三大思考
1.為什么要微信運(yùn)營(yíng)？
2.微信運(yùn)營(yíng)的價(jià)值是什么？
二、自我定位與流量獲取
1.線上人性七大特征
2.線上運(yùn)營(yíng)三大認(rèn)知
3.線上流量來(lái)源邏輯
4.微信的推吸理論
三、個(gè)人微信營(yíng)銷(xiāo)策略
1.線上定位設(shè)置規(guī)范
2.朋友圈運(yùn)營(yíng)四策略
3.社群運(yùn)營(yíng)七大價(jià)值

第三講：不做準(zhǔn)備，不進(jìn)賣(mài)場(chǎng)
1.狀態(tài)準(zhǔn)備
2.信息準(zhǔn)備
3.儀表準(zhǔn)備
4.工具準(zhǔn)備

第四講：感性破冰-讓信任穿心徹骨
一、你所不知的客戶(hù)防備心
1.常見(jiàn)客戶(hù)防備特征
2.客戶(hù)障礙心理剖析（情景互動(dòng)+視頻欣賞）
二、打破隔閡理性破冰
1.信任關(guān)系建立技巧
1）多說(shuō)少問(wèn)-關(guān)系遞進(jìn)
2）邊說(shuō)邊問(wèn)-掌握主動(dòng)
3）少說(shuō)多問(wèn)-試探需求
2.引起客戶(hù)興趣技巧-“BAT”三原則
案例：二次構(gòu)建的信任手段

第五講：顧問(wèn)式引導(dǎo)-讓主推所向披靡
一、需求探尋概念認(rèn)知
1.需求劃分四象限
2.銷(xiāo)售員價(jià)值導(dǎo)向
1）舊時(shí)代-以量為王
2）新時(shí)代-以利為尊
思考&討論：價(jià)值度分析-產(chǎn)品的需求探尋與引導(dǎo)？
二、潛移默化-做顧問(wèn)式引導(dǎo)
1.引導(dǎo)前的“三個(gè)有效”
1）有效詢(xún)問(wèn)
2）有效傾聽(tīng)
3）有效觀察
2.需求引導(dǎo)的購(gòu)買(mǎi)設(shè)定
1）獲得客戶(hù)認(rèn)同
2）引起客戶(hù)好奇
3）建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
4）贏取客戶(hù)信任
思考&討論：銷(xiāo)售員如何化解有量無(wú)利的尷尬，實(shí)現(xiàn)量與利的兼得？
三、常見(jiàn)場(chǎng)景攻心戰(zhàn)術(shù)
1.常見(jiàn)需求分析障礙解析（討論+演練+總結(jié)）
2.客戶(hù)不愿意說(shuō)，怎么辦？
3.銷(xiāo)售人員滔滔不絕，客戶(hù)無(wú)動(dòng)于衷，怎么辦？
4.主推產(chǎn)品引導(dǎo)不成，怎么辦？

第六講：產(chǎn)品介紹攻心大戰(zhàn)
一、產(chǎn)品介紹維度
1.1-3-1產(chǎn)品介紹
二、產(chǎn)品介紹五大法
1.FABE介紹及適應(yīng)性分析
2.SPIN介紹及適應(yīng)性分析
3.放大“E”的產(chǎn)品“三化”介紹
4.分解介紹法適應(yīng)性分析
--產(chǎn)品介紹中“加、減、乘、除”的應(yīng)用
5.對(duì)比介紹法適用性分析
--主推階梯的引導(dǎo)

第七講：異議處理原則與技巧
一、異議處理原則
二、異議處理四步驟
1.表達(dá)認(rèn)同
2.表達(dá)歉意
3.婉轉(zhuǎn)解釋
4.強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)
三、情緒對(duì)抗化解四步驟
1.做好溝通準(zhǔn)備
2.強(qiáng)調(diào)共同目的
3.學(xué)會(huì)對(duì)比說(shuō)明
4.提出解決方案
情景模擬：常見(jiàn)異議剖析

第八講：價(jià)格價(jià)值商談
一、價(jià)格價(jià)值商談?wù)J知
1.是價(jià)值與價(jià)格商談，而非價(jià)格商談
2.實(shí)現(xiàn)“雙贏”是談判*目標(biāo)
3.是利潤(rùn)增長(zhǎng)最快的方式
二、談判必知曉：巧問(wèn)客戶(hù)心理價(jià)
1.探尋心理價(jià)是談判的基礎(chǔ)
2.巧問(wèn)心理價(jià)四密匙
1）直接詢(xún)問(wèn)法
2）解釋詢(xún)問(wèn)法
3）暗示詢(xún)問(wèn)法
4）退讓詢(xún)問(wèn)法
三、縮小價(jià)差-雙贏必經(jīng)之路
1.客戶(hù)報(bào)價(jià)后，銷(xiāo)售三必做
2.有效縮短價(jià)格差三步驟
四、四種場(chǎng)景，你不得不會(huì)
1.出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
2.成交之前，客戶(hù)反悔，怎么辦？
3.熟人買(mǎi)賣(mài)，里外不是人，怎么辦？
4.領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷(xiāo)售員如何配合？

顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法培訓(xùn)班