保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)課程
2019-09-17 10:19:10
講師：劉疆 瀏覽次數(shù)：3106
課程描述INTRODUCTION
保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)課程培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：劉疆
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)課程培訓(xùn)
課程背景：
作為銀保客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理——在銀行理財(cái)經(jīng)理的觀(guān)念中，保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)都是保險(xiǎn)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)完成的，但是，這樣的計(jì)劃書(shū)毫無(wú)新意，無(wú)法*限度的觸及客戶(hù)內(nèi)心。在了解客戶(hù)需求的情況下，如何通過(guò)有效的計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)完成促成？在不了客戶(hù)需求的情況下，如何通過(guò)計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)來(lái)提升客戶(hù)的興趣？在已經(jīng)確定了客戶(hù)面談的情況下，如何*限度的利用計(jì)劃書(shū)？如何做一份客戶(hù)看得懂的計(jì)劃書(shū)？如何通過(guò)計(jì)劃書(shū)提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)金額？
課程目標(biāo)：
.讓理財(cái)經(jīng)理深刻了解客戶(hù)定位、市場(chǎng)動(dòng)向、客戶(hù)需求，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正做到用專(zhuān)業(yè)締造價(jià)值
.讓學(xué)員能夠獨(dú)立完成計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)和講解，真正的利用工具完成工作。
.通過(guò)計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)讓理財(cái)經(jīng)理更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，發(fā)掘客戶(hù)真實(shí)的需要，精準(zhǔn)打擊痛點(diǎn)，快速完成出單
.利用法商、故事、數(shù)據(jù)、公式、金句等多種方式完善計(jì)劃書(shū)，讓計(jì)劃書(shū)變得與眾不同
.根據(jù)客戶(hù)的不同情況，規(guī)劃客戶(hù)分類(lèi)，進(jìn)行有效的分門(mén)別類(lèi)，根據(jù)客戶(hù)畫(huà)像4準(zhǔn)則，制定貼合客戶(hù)需求的的財(cái)富方案，為客戶(hù)設(shè)計(jì)最適合他，也最讓他認(rèn)同的方式和解決辦法
課程收益：
.通過(guò)培訓(xùn)，有效提升學(xué)員掌握計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)能力。有層次、有模塊、有方向的計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)文本，有效提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度和成交幾率。
.通過(guò)培訓(xùn)，讓學(xué)員可以站在客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題，把營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨?，把?jì)劃書(shū)轉(zhuǎn)變?yōu)槲磥?lái)藍(lán)本、把自己轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)
.從計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)、演練、異議處理、穩(wěn)單跟進(jìn)等多個(gè)維度，激發(fā)學(xué)員興趣，熟練掌握技巧，拿走客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)、帶回客戶(hù)保單
.通過(guò)課程演練，讓學(xué)員模擬體驗(yàn)為客戶(hù)做計(jì)劃書(shū)、講解計(jì)劃書(shū)的的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程形式及特色：
1. 講授+理論研討+實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動(dòng)式教學(xué)+落地式營(yíng)銷(xiāo)
3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 強(qiáng)調(diào)課程最終的落地性，實(shí)用性，意在解決問(wèn)題，完成成交
課程大綱
開(kāi)篇/導(dǎo)入課程/建立小組
破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則
第一講：保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的“前世”—“今生”
一、了解過(guò)往我們給出去的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)
案例：失敗的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)案例展示
二、重新認(rèn)識(shí)定位保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的意義和功能
思考：保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中，起到的作用究竟是什么？
三、保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)之“群雄爭(zhēng)霸”
1. “梟雄類(lèi)”保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)優(yōu)勢(shì)和弊端
2. “英雄類(lèi)”保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)優(yōu)勢(shì)和弊端
3. “狗熊類(lèi)”保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)優(yōu)勢(shì)和弊端
四、梳理保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)“七條軍規(guī)”標(biāo)準(zhǔn)流程
1. 與客戶(hù)建立信任關(guān)系
2. 通過(guò)系統(tǒng)和溝通了解客戶(hù)基本情況
3. 分析客戶(hù)投資偏好，資產(chǎn)方向（最好掌握客戶(hù)收入來(lái)源）
4. 尋找客戶(hù)財(cái)富缺口，制定保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，并備注數(shù)據(jù)
5. 保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)呈現(xiàn)給客戶(hù)
6. 完成講解、解決異議、確定金額、促成保單
7. 維護(hù)客戶(hù)需求、發(fā)掘加保可能
研討及演練：提出設(shè)計(jì)計(jì)劃書(shū)遇到過(guò)的問(wèn)題及困難，并且利用“七條軍規(guī)”，調(diào)整方向，找到問(wèn)題，研討解決方案
第二講：設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的“五大核心要素”
一、客戶(hù)需求
1. 客戶(hù)的需求是可以為發(fā)掘、甚至是營(yíng)造的
2. 不要過(guò)度打擊客戶(hù)痛點(diǎn)，造成反感情緒
3. 提出問(wèn)題的同時(shí)，一定給出解決方案（不僅限于保險(xiǎn)產(chǎn)品）
二、保險(xiǎn)產(chǎn)品功能/收益
1. 依法合理節(jié)稅功能
2. 合理規(guī)避債務(wù)功能
3. 通過(guò)保單的有效設(shè)計(jì)、完成未知風(fēng)險(xiǎn)的隔離功能
三、財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)缺口
四、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1. 未來(lái)養(yǎng)老需求分析
2. 養(yǎng)老金儲(chǔ)備情況分析
3. 個(gè)性化養(yǎng)老規(guī)劃需求分析
4. 如何通過(guò)保單設(shè)計(jì)完成養(yǎng)老規(guī)劃
五、市場(chǎng)環(huán)境大數(shù)據(jù)
演練/發(fā)表：分別用五大核心要素中的一種進(jìn)行有效規(guī)劃、在進(jìn)行整合發(fā)表
討論：如何將想表達(dá)的意圖，呈獻(xiàn)給客戶(hù)
模擬演練安排宣導(dǎo)
第三講：保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)之“傷”
一、內(nèi)容繁瑣、不易理解
二、只有數(shù)字、沒(méi)有解讀
1. 進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)、分析客戶(hù)投資方向
2. 通過(guò)客戶(hù)言談舉止、分析客戶(hù)接受程度
3. 慎用過(guò)多專(zhuān)業(yè)名詞
4. 利用圖表、數(shù)據(jù)對(duì)比、實(shí)事新聞事件引導(dǎo)客戶(hù)
5. 提前進(jìn)行當(dāng)日營(yíng)銷(xiāo)及溝通環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，預(yù)想可能會(huì)出現(xiàn)的情況
討論/發(fā)表：設(shè)計(jì)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)思路及環(huán)節(jié)，利用保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)完成保單促成
第四講：保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)操作實(shí)務(wù)之用“人情味的方式，展示家庭的風(fēng)險(xiǎn)”
一、風(fēng)險(xiǎn)隔離四種方法
1. 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖
2. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
3. 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
4. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)換
二、家庭財(cái)富縮水的八大風(fēng)險(xiǎn)要素
1. 婚姻
2. 債務(wù)
3. 企業(yè)
4. 傳承
5. 養(yǎng)老
6. 疾病
7. 意外
8. 政策
三、中國(guó)式傳承的風(fēng)險(xiǎn)
1. 法定繼承的優(yōu)勢(shì)和弊端
2. 遺囑繼承的優(yōu)勢(shì)和弊端
3. 遺贈(zèng)繼承的優(yōu)勢(shì)和弊端
4. 保單繼承的優(yōu)勢(shì)和弊端
5. 信托繼承的優(yōu)勢(shì)和弊端
案例分享：八大風(fēng)險(xiǎn)因素，列舉相應(yīng)案例
模擬演練/發(fā)表：利用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行實(shí)際客戶(hù)分析，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，并且完成講解
第五講：客情分析九宮格
一、優(yōu)先通過(guò)四個(gè)步驟來(lái)確認(rèn)客戶(hù)的基本客情
1. 客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)
2. 客戶(hù)的來(lái)源
3. 客戶(hù)的性格類(lèi)型
4. 客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力
二、深入了解客戶(hù)的深層情況及需求
1. 客戶(hù)的家庭成員
2. 客戶(hù)的婚姻狀況
3. 客戶(hù)最關(guān)心的人和事兒
4. 客戶(hù)的興趣愛(ài)好
5. 客戶(hù)的收入和財(cái)產(chǎn)情況
模擬演練/發(fā)表：利用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行實(shí)際客戶(hù)分析，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，并且完成講解
第六講：客戶(hù)異議、投訴處理話(huà)術(shù)及應(yīng)用
1. 提前設(shè)定客戶(hù)異議處理方案
2. 提前規(guī)劃客戶(hù)預(yù)銷(xiāo)售流程
3. 異議處理“類(lèi)比”法
1. 認(rèn)同客戶(hù)思路，轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力
2. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)、規(guī)避劣勢(shì)
4. 常見(jiàn)異議處理方案及話(huà)術(shù)
保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.oysg8.com/gkk_detail/225054.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 劉疆
[僅限會(huì)員]
投資理財(cái)公開(kāi)培訓(xùn)班
- 2015年房產(chǎn)建安企業(yè)‘營(yíng) 姜老師
- 企業(yè)資金管理與投融資實(shí)務(wù)操 袁琳
- 總裁的財(cái)務(wù)管理智慧——倍增 方嵐
- 國(guó)際市場(chǎng)分析、開(kāi)發(fā)及投融資 程帥
- 基于新稅收環(huán)境下的稅務(wù)規(guī)劃 黃德漢
- 投融資決策中的財(cái)務(wù)方法與工 李友忠
- 企業(yè)全流程財(cái)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造 俞麗輝
- 投資項(xiàng)目分析與決策 黃老師
- 2015房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全流程納 張偉
- 企業(yè)稅收籌劃與案例精講 趙杰
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- 老板財(cái)務(wù)通 劉國(guó)東
投資理財(cái)內(nèi)訓(xùn)
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